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顺义奥数辅导机构阐述每天分析和解决存在的问题
发布时间:2021-04-26 浏览6391次

“聊运营谈管理,晨风陪着您!”,办学路上再苦再难,晨风愿意与您携手相牵,负重前行,直到成功。美国潜能大师:伯恩?崔西曾经说过一句话:“成功就等于目标,其他的一切都是这句话的注解”。可见目标的重要性。今天的销售业绩状态不由今天所决定,它是我们过去销售目标制定与分解的结果。这充分说明,有了目标,但是没有目标分解,结果仍然等于零。目标既是用来实现的,更是用来超越的。要实现目标首先就要分解目标,要超越目标首先就要敬畏目标。暑期销售目标的制定与分解是培训机构执行校长的重要工作内容。目标制定的好坏直接影响销售业绩的达成。制定目标有方法,分解目标要技术。一、制定目标的方法(一)人效与坪效参照之目标确定法人效与评效参照之目标确定法就是指参照k12培训行业人效和坪效的标准,计算年度业绩目标,再把年度业绩目标分解到各个学期的一种方法。年度人效与坪效的计算公式是:1、年度人效=校区年度营业额÷年度平均校区人数;2、年度坪效=校区年度营业额÷该校区总面积;人效反映的是校区人均产值情况,而坪效反映的是校区单个面积的产出情况。这种方法适用于刚刚起步的培训机构。优点在于在没有其它参照标准的情况下,可以参照行业的人效和坪效标准来确定业绩指标。其缺点是难以准确界定行业的人效和坪效指标,这个业绩指标和实际完成指标可能有会一定的差距,有可能造成目标确定的过高或过低的情形。举例:k12培训行业人效和坪效的年度标准是:吴校长在上海有一个校区是500平米。参照一线城市的坪效标准计算出这个校区年度的业绩低线目标是500平米×1万=500万和高线目标是500平米×1.5万=750万,这个校区的年度业绩标准应该确定在500万至750万之间是比较合理的。假设暑假班占全年业绩的24%,那么暑假班的业绩目标是750万×24%=180万元或者500万×24%=120万元;参照一线城市的人效标准计算出这个校区年度平均人数最低是750万÷25万/人=30人,最高是750万÷18万/人=42人;也就是说经营这个校区需要30至41人之间比较合理。(二)固定增长率参照之目标确定法固定增长率参照之目标确定法是指固定一个常规的增长率,结合当下的市场情况,在这个增长率的基础上进行上下浮动,并以上一年度同期业绩为基数,从而计算并制定出下一阶段的业绩目标。这种方法适用于稳定发展的培训机构。这种方法的优点在于充分考虑学校的发展因素,同时又考虑到市场的变化因素,并适当进行调节。其缺点在于上下浮动增长系数难以准确的界定。在通常情况下其浮动增长率上下不超过10%。举例:舞蹈培训机构的老王于2016年开始创业办学,2016年暑假班完成了40万元,他决定学校以20%的增长速度向前稳步发展,那么2017年暑假班确定的目标40万×1.2=48万,实际完成了50万元;由于内部调整和市场环境看好,2018年暑假班确定的目标是50万×1.3=65万,实际完成了62万;由于学校内部和市场环境的变化,2018年暑假班确定的目标62万×1.1=68.2万。王校长在制定业绩目标时最高不会超过30%的增长率,最低不会低于10%的增长率。这样可以保持学校稳定、持续、健康、快速发展。(三)业绩平均整合之目标确定法业绩平均整合之目标确定法就是取其往年业绩的平均值,根据当下的市场行情和学校状况,确定一个合理的浮动系数,据此计算下一阶段的业绩目标。这种方法适合经营多年或比较成熟的培训机构。这种方法的优点在于既能参考以往学校的业绩情况,又能结合现在的市场行情和学校状况,能够有效控制目标确定过低或过高的情形。其缺点在于上下浮动系数难以精准的确定。在通常情况下其浮动系数上下不超过1。举例:文化培训机构的刘校长2015年开始创业办学,2015年暑假班完成了50万元,2016年暑假班完成了70万元,2017年暑假班完成了95万元,2018年暑假班完成了108万元。那么15年,16年,17年和18年这4年的平均业绩是80.75万元,根据19年的市场行情,产品结构,市场投入和团队状况,确定上浮系数是0.5。那么2019年暑假班的业绩目标是:80.75万×(10.5)=121.13万元。二、分解目标的方法(一)按照时间进行目标分解1、目标从年分解到月应当考虑的问题(1)每个月的情况不一样,销售比例也有所不同,不能平均分配。(2)要注意一些有节假日的特殊月份,比如:中秋节,国庆节,春节等。(3)要考虑淡季和旺季,还有暑假和春季,周末班和衔接班的情况。(4)要考虑期初、期中和期末或小考、中考或大考等时间节点对生源的影响。2、目标从月分解到周应当考虑的问题(1)每个周的情况不一样,销售比例也有所不同,不能平均分配。(2)要注意一些有节假日的时间节点对当周业绩的影响,比如:母亲节,六一节,教师节等。(3)一般上半月销售计划较重,下半月销售计划较轻,便于对销售目标的控制和调整。(4)要考虑当月各项招生活动的时间节点,活动周可能会高一些,无活动周可能会少一些。3、目标从周分解到日应当考虑的问题(1)每天的情况不一样,销售比例也有所不同,不能平均分配。(2)要考虑节假日活动的时间节点和促销政策的时间节点对业绩的影响。(3)要考虑周六和周末是招生的关键节点,既要考虑行课的因素,也要考虑招生的因素。(4)要充分考虑工作计划安排,天气变化和突发事件等各种情况对业绩的影响。举例:成都课外文化辅导培训机构王校长有两个校区,他根据以往各年每月完成的比例取平均数,制定的2019年销售目标按照时间分解计划如下(单位:万元):(二)按照人头进行目标分解1、目标从月分解到人,从周分解到人应当考虑的问题。(1)每个人情况不一样,销售比例也有所不同,不能平均分配。(2)要综合考虑员工个人的历史经验、能力、实际工龄、岗位价值等因素进行分配。(3)要考虑员工个人身体健康和出勤天数等因素对业绩的影响。(4)要考虑员身边的资源和对资源整合能力等因素对业绩的影响。举例:接上述案例,成都课外文化辅导培训机构王校长有两个校区,他根据两个校区员工的具体情况,制定2019年暑假期目标分解计划如下(单位:万元):2、目标分解到周以后,由于每日工作的延展性及个人招生方法和能力的不同,一般不再分解到每日,通常以月为单位进行考核,但以周为单位进行监控。比如:周一至周二做活动或电话邀约上门,周三或周四才会有咨询成交。这就没有办法限制到哪一天必须成交多少人。同理,如果当周做活动,第二周才会有成交,那么当周的任务不一定能够完成。所以一般以月考核为标准,月考核与绩效挂钩,而学期考核则与提成挂钩。比如:7月份没有完成业绩指标,会影响员工当月的绩效工资。如果暑假完成了总的业绩指标,则可以补回已扣的绩效工资,完不成总体业绩指标就不予补回。暑假业绩完成率直接和提成挂钩,而且会与其它晋升、晋级或奖惩挂钩。3、虽然销售目标不再分解到每日,但与招生的相关工作要分解到每日。比如:当日或次日的销售量为1万元,假设每名学生消费2000元,需要成交5名学生,按照新生20%的成交率来算,那么每天需要25人上门咨询。如果按照20%的上门量来算,每天需要电话邀约125人。也就是完成1万元的业绩,需要每天邀约125人,上门25人,成交5人。三、目标分解的相关问题(一)目标分解四步流程1、目标分解到员工。将销售目标按照上述方法分解到每个员工。2、与员工进行目标沟通。将分解后的目标与员工沟通,注意不要强压指标,强迫员工接受。如果员工对于指标有疑问,可以为她分析指标平均到每天完成多少,原来每天可以完成多少,现有差距部分怎么达成,在那些方面需要努力,我会怎么帮助和跟进。3、获得员工的目标承诺。在员工详细了解目标分解后,要达成一致承诺。以学期为单位进行跟进和考核,可以逐个签订《业绩目标责任书》,明确激励措施。4、制定实现目标的行动计划。同员工一起制定目标达成的行动计划,计划需要详细,每一天做哪些工作,有哪些标准,用什么方法达成。同时校区校长需要制定帮助计划,及时跟进目标达成,解决目标达成中的各种问题。(二)目标分解沟通过程中的情况应对方法1、员工没有自信。针对目标的达成,主管领导要陪同员工一起进行目标的分解,制定达成目标的计划,增强员工的信心和勇气。2、员工觉得目标太高。主管领导要讲解目标的分配过程,说明目标分配的科学性与合理性。可以听取员工的意见,但不要轻易降低标准,鼓励员工树立信心,帮助找到达成目标的方法。3、员工有抱怨。主管领导可以让员工说出抱怨,然后有针对性地解决问题,但绝不能因为抱怨就放弃要求或降低标准。4、员工对于目标没有想法。主管领导要加强对目标达成的跟进力度,分时段检查,每天分析和解决存在的问题,为员工达成目标扫清障碍,指明方向,授予方法。按照上述方法制定和分解暑假目标,并按照分解目标制定达成措施和达成策略,由主管领导进行有力跟进,有效指导,及时调整和纠正,快速解决遇到的各种困难和问题,就一定可以完美实现暑假班预期目标。 

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